“Se pensi di potere o di non potere…. hai ragione comunque. Pensa di potere e sarai capace di farlo”.
Questa frase è attribuita a Henry Ford, il quale si autodichiarava senza indugi “primo venditore” della sua azienda.
Il successo di questo illustre capitano di industria, unitamente alla convinzione in se stesso e nei propri mezzi che sprigiona più che evidente da queste sue parole, sottolinea un aspetto importante che troppo spesso invece noi tutti tendiamo a dimenticare: l’importanza dell’ottimismo.
In più di trent’anni di lavoro mi sono dovuto letteralmente addestrare all’ottimismo e forse la cosa mi condiziona in qualche modo eppure, aggirandomi per i negozi in centro a Milano ho come l’impressione che ci sia aria nuova nei mercati – e non solamente per colpa della Crisi: i clienti pongono nuove sfide; chiedono nuovi servizi; esprimono nuovi valori; sono mossi da desideri diversi. Soprattutto chiedono di essere coinvolti e di partecipare. In altre parole, rifuggono la noia per cercare il piacere, il divertimento e l’esperienza.
C’è forse un’aria nuova anche nelle vendite: si è passati dall’era della transazione, dove il dato di spicco era essenzialmente quello economico, all’era della relazione.
Sento infatti parlare sempre più di esperienza di vendita e di emozioni.
In questi nuovi scenari servono venditori capaci di sviluppare nuove competenze: venditori-consulenti, che oltre a promuovere prodotti e servizi, sappiano vendere idee, costruire relazioni, e aggiungere valore. Venditori che sappiano interpretare il prodotto comprendendone sia le dimensioni cognitive che affettive.
Servono però soprattutto venditori ottimisti, cultori nonostante tutto della positività con la P maiuscola.
Ci sono venditori che sembrano impiegare tutte le loro energie per raggiungere l’infelicità nella vendita, ricorrendo a modelli di comportamento inadeguati alla soddisfazione del cliente, e altri invece che sanno perseguire l’obiettivo di vendita collaborando con il cliente e rendendolo felice e coinvolto in una esperienza intrigante.
Chi vende moda ad esempio, vende identità, piacere, gioco, fascino, divertimento e creatività. Per venderla bene è necessario collocarla in un’atmosfera di ottimismo e saperla valorizzare con il marketing relazionale e la cura del cliente.
Paiono ovvietà.
Forse lo sono anche.
Resta il fatto che, ad oggi, circa il 52% degli italiani che lavorano ha a che fare con il pubblico: in altre parole sono tutti, a proprio modo “venditori” – non lo dico io, ma lo dicono le stime di Confcommercio.
In questo grande 52% io non vedo ottimismo.
Sforziamoci però di scordare per un momento la grande eminenza grigia (la famigerata Crisi) e pensiamo un attimo all’enorme balzo in avanti che la diffusione di una vera e propria cultura dell’ottimismo nella vendita potrebbe realizzare.
Addestrarsi alla vendita è possibile; addestrarsi all’ottimismo è possibile. Il punto è volerlo fare e soprattutto scegliere di farlo, preparandosi, formandosi, cambiando direzione e investendo sulla risorsa più importante che abbiamo: noi stessi!
Nonostante la Crisi, il futuro di noi venditori rimane saldo nelle nostre mani!
di Bruno Vettore
